海棉兔行腳

經營生意像打仗，

從製造商品、開店到用人，

從頭到尾的每一個環節皆須謹慎布局。

特別是對於不熟悉的中國大陸或新興市場，

切不可貿然進入，一定要做足功課。

鯨魚行銷總經理羅繼志原本在中國時報報擔任攝影記者，因工作之故，曾拍遍亞洲各大知名女星與一線模特兒；因生性喜愛旅遊，利用閒暇之餘周遊列國，包括歐洲、美國及亞洲等地，在旅遊中飽覽各國風土民情，也開啟了他寬宏的視野並觸動創業靈感。

提到主力產品，羅繼志以專業攝影的角度提出，創業就如同經營女藝人，要能做出一個能引爆商機的創新產品。但是，美女終會遲暮，明星也可能過氣。因此，當他在2002年時有了創業的念頭，一開始即鎖定沒有國別差異的寵物肖像產品，並可行銷全球；這個妙點子，不但成為創業的秘密武器，更成為鯨魚行銷的行銷利器。

打造iCute品牌布建海外通路

「寵物是僅次於阿拉伯數字的共通語言。」羅繼志自信地說，所以他們不但以寵物為賣點，更已開發超過5,000種產品。此外，他們經營的事業是「份額小，但門檻很高」的利基產品，所以競爭對手不易跨入。

鯨魚行銷除了以貓、狗、熊等寵物肖像為產品主力之外，並打造iCute品牌，也於4年前在台灣與中國大陸註冊。羅繼志指出，所有的產品肖像權皆來自他的攝影作品，不但獨一無二，而且獨家專賣。

羅繼志強調，為了拍攝出活潑可愛的寵物照，並塑造感動人的視覺，他特別情商貓狗專業繁殖場出借名種貓狗，為了補捉牠們可愛的神情，還特別聘請訓狗師一旁協助。所以，拍攝出來的俏皮畫面，不但生動自然，也往往令人會心一笑。

參加名品展覽  收獲出乎預期

在拓展海外通路上，鯨魚行銷大多參加海外相關禮品展覽，以往每年參加香港文具禮品展，一次參展的展攤及布展費用至少新台幣20萬元以上，再加上員工的差旅費，可說所費不貲；但是，同樣的花費卻足以參加數個外貿協會辦理的台灣名品展。

羅繼志進一步說明，近兩年鯨魚行銷所參加的台灣名品展，包括2010年的南京、天津、重慶及東莞等名品展，以及去（2011）年的武漢、北京、廣東及瀋陽等名品展，可說無役不與。羅繼志表示，名品展除參展費用價格相對便宜，且有當地政府卯足勁協辦，所以現場人氣與展售皆極為熱絡，後續洽談持續發酵，因此得以藉此奠定「以展養展」的實力。

此外，羅繼志也非常注重精準度，每次參展之後都要求財物部門做出損益表，從中評估每個展覽的參展效益，並做為未來參展規劃之參考。

瞭解市場特性展銷才能長紅

以產品特性為例，羅繼志提出，iCute吸引的不但是20至50歲的女性顧客，甚至不少中國大陸的年輕人，在情人節等特別節日，選購iCute的手機袋或小錢包作為禮贈品。

此外，以寵物造型來說，他們製作36號至38號三種尺碼的女鞋，在南方好幾個城市展售時，38號的大尺碼乏人問津，但到天津展出時，38號的尺碼卻最暢銷，也因此讓他們瞭解到，不同區域有不同的消費天性與習性，就連腳的大小都存在著天生的普遍性差異。在通路經營上，羅繼志表示，人對了最重要，鯨魚行銷因此著重慎選合作夥伴。在布局中國大陸方面，為了直接做第一線通路，他們捨去透過總經銷的市場大餅，也因為勇於「捨」，因而促成企業本身、專賣店與消費者三方都獲得更大的實質效益。

塑造企業形象贏得利基市場

羅繼志提出，「被騙」及「繳學費」都可能是企業成長的過程之一，重要的是，能從中學習到經驗。以鯨魚行銷為例，近十年前，他們就曾遇到驗收時產品看似正常，但是過了一年，小物包袋等產品的表面發生龜裂的情況，也造成數十萬元的損失。

但是，從跌倒中記取教訓，日後也讓他們在產銷上更緊慎處理每一個環節，甚至不惜在廈門設立工廠，以掌握及控管產品的質量。羅繼志不藏私地說，「想在中國大陸做生意，不但要塑造出企業的形象與知名度，還要做到讓別人主動來找你；這樣，才不會淪為價格戰爭中的被淘汰者。」

近幾年，中國大陸的寵物產品周邊市場方才興起，羅繼志相當看好未來發展潛力。目前，鯨魚行銷除了維持一條龍的產銷模式，並持續致力開發網站行銷，並與中國電影集團、王府井百貨及萬達百貨等高端百貨公司及10數個機場攜手合作，販售「相對價格高，且絕對價格低」的寵物肖像禮贈品，並以「新、奇、巧」擄獲廣大的陸客商機。■